分类：红酒
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发布时间：2025-06-02
王刚胜是一家小品牌酒企的老板，他蹲在自家酒厂的库房门口，手里攥着刚被退回的三十箱封坛酒，雨水顺着瓦檐滴在发黄的质检单上。这个在县城做了十五年纯粮酿制的老板怎样也想不明白，分明酒质不比大品牌差，怎样就进不了连锁超市的货架。收购司理就说品牌力缺乏——这句话像根鱼刺卡在老王的嗓子里。
这种窘境在中小酒企中绝非个例。当职业巨子用本钱筑起护城河，区域酒厂想要包围，靠的不仅是产品力，更要把握一套“以小搏大”的商洽才智。
弱势方要学会把商洽桌变成跷跷板，找到那个让对方不得不歪斜的支点。——李力刚
老王的故事转机产生在他参加完经销商大会后。那次他带着样品自动找到连锁超市的收购主管，不再着重“我家酒多好”，而是算了一笔账：“您货架上80元价位的竞品实际本钱只要12块，我的纯粮酒本钱28块，给您的赢利空间反而多5个点。”一起许诺在超市门口做现场封坛体会活动，把酒厂的匠人故事变成营销资源。这种从求着进到带着解决计划谈的改变，让产品成功打入三家社区超市。
这种战略背面藏着三层博弈逻辑：首先用数据破除“品牌迷信”，直击途径商的赢利诉求；其次将本身下风转化为差异优势，把“小规模”包装成“定量定制”的稀缺性；最终绑缚增值服务，让协作变成双向赋能。就像茶馆里谈生意，聪明的小酒厂老板会先给对方续茶，再渐渐亮自己的茶点。
在落地执行时，有湖北的黄酒厂做得更绝。他们商洽前先摸清方针客户的痛点——连锁餐饮正愁没有特征伴手礼。酒厂连夜规划出定制酒坛，把餐饮店的招牌菜谱刻在坛身，提出“消费满赠”的联合营销计划。这种“把对方的难题变成咱们的答案”的战略，让一单一般收购变成了深度协作。
这些事例提醒的不仅是出售技巧，更是生计才智。中小酒企要懂得在商洽桌上“下闲棋”：提早布局消费场景，如把品鉴会开在方针客户的商会活动现场；把握“错峰商洽”节奏，旺季主攻餐饮途径，冷季发力企业定制；乃至用封坛典礼、酿酒体会等文明牌，把产品商洽晋级为价值共识。
走到库房止境，老王指着新规划的体会式酒坛说：“现在和超市谈，咱手里端的不是酒，是帮他们引流的道具。”落日透过窗格在他脸上投下光影，那些从前退回的酒箱已变成客户定制的储酒区。或许这便是小酒厂的生计哲学——在巨子缝隙中，把每一场商洽都变成叙述品牌故事的舞台，让每一滴酒都承载着破局的分量。
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